——记我会直属分会副会长、中国平安人寿

综合金融客户经理宋秀珍

“一日为营销员则谋营销之道，一日为主管则探求增员之道。”从业10多年，“内外兼修”的宋秀珍如是说。在她看来，帮助客户是“赠人玫瑰，手留余香”的收获，带领团队则是“以身作则，上行下效”的成长，更是个人能力和个人品牌的成长。

择业很难，创业更难

1997年6月毕业于杭州大学国际金融专科的宋秀珍，为了帮父母打理药品生意放弃去企事业单位就职的机会。天有不测风云，1998年底，苍南参茸市场因政策原因被勒令关闭，由此被迫走上改行的道路。选择是痛苦的，在那段时期经历了很多迷茫和挫折，直到2002年1月份的一天，有缘认识了现任中国平安人寿灵溪营业部资深经理的李则利，在其介绍下给自己和家人买了几份保险，后在多次接触的过程中加深了对保险功能意义的理解，认识到保险对我们每个人以及每个家庭的作用。2004年6月，在李则利的推荐下，宋秀珍正式加盟中国平安人寿保险公司，成为一名保险营销员。

回忆起刚刚加入这个行业的时候，宋秀珍的脸上流露出了几分苦涩。在当时，亲戚朋友家人一致反对和不看好保险行业，好像都是走投无路的人才去做保险的，做保险的人也似乎就是“骗子”的代名词，可想而知宋秀珍在那个时候面临的是怎样的压力？作为一名保险营销新手，每天充满信心和热情在公司学习保险产品知识和销售流程的方法，可是一到市场去拜访客户，不是碰到别人说保险骗人，就是被问什么工作不好做，却去从事保险行业？这些她都可以忍受，但最难的是她要克服自身内向的性格，从本地社交圈几乎为零的状态努力去拓展交友圈，那个时候，她几乎每天都在心里纠结“谁是下一个客户？”。每次信心满满出去展业，每次都是被打击地落花流水回来，但外表柔弱的宋秀珍内心倔强，偏不信自己就没有能力卖出一份保单，几次拜访回来的路上，悄悄擦干眼泪，继续笑容满面去迎接第二天的拜访。正是凭借着这股永不服输,不撞南墙不回头的拼劲和韧性，终于在入司的第20天，她签到了一份6800多元的保单，这在当时是一个比较大的保单，同事们都非常羡慕。从此，宋秀珍便在中国平安平安人寿保险公司扎下了根，这是她成为公司日后绩优营销员的第一个脚印，更是鼓舞了她后来的成功和进步。

以服务代替推销

 有人说卖保险都是卖给亲戚朋友，亲戚朋友做完了，就离开保险行业。宋秀珍原先帮忙打理父母药品生意时，一直处于两点一线的生活模式，导致身边几乎没有一个朋友，就连亲戚都很少接触，夫家的亲戚谁是谁也没有完全认清楚，在这种情况下要从事保险事业，她一开始就不可能有多少亲戚单子。在这个人脉资源非常缺乏的情况下，为了让自己在短期时间内有更多的客户资源，宋秀珍不断地想方设法拓展人脉，积极配合公司主顾开拓的方法，做大拜访量，热情主动，先助人，得到客户的信任之后，再签单，最后变成好朋友。宋秀珍给我们讲述了这样一个故事，有位客户在平安人寿买了一份六千多元的医疗保险，在投保了两年后，不幸患上了甲状腺肿瘤，这对于家境并不殷实的他如同晴天霹雳。经过了一段时间的治疗后，他慢慢恢复了健康。这时，他想起了自己买的这份医疗保险，便联系上了宋秀珍。在宋秀珍的帮助下，他成功得到了医疗赔偿十万元，看到这一赔偿金额时，他一度不敢置信，医疗费用只有九千元，赔偿竟有十万元。直到存折里多出了这十万元，他才真正信服。如今他成为了中国平安人寿保险的忠实客户，更与宋秀珍成为了好友。说到这，宋秀珍深有感触地说，保险，顾名思义，保的就是风险。风险的不确定性就是我们投保的原因，买一份保险便是买了一份安心。

功夫不负有心人，如今的宋秀珍再也不需要像当年刚加入保险行业那样走街串巷做陌拜，每次去客户家都非常受欢迎，客户也会主动给宋秀珍介绍身边的朋友，这一切都源于宋秀珍对客户服务的周到。在理赔服务资料变更等专业的服务方面做到及时周到，更是平时小到节日问候，大到人情世故，无不是细微周到，深受广大客户的好评。甚至很多朋友在碰到心情不好，大小事情需要商量的时候，都会找宋秀珍排忧解难。只要有能力办到，宋秀珍从来不说二话。

  宋秀珍说，服务好一个客户能撬动一个市场，用服务代替推销就是最好的推销。保单是为客户预防万一，而保险营销员则应该让客户觉得买保险不是买到无形的东西，而是买到实实在在的关心和服务，是交到一位无论遇到什么困难都可以联系和咨询的好友。她说，如果让客户明白，买保险并不是把钱花出去，而是少一份担忧和危机，多一份安心和幸福，多一个关心她们的朋友，那么她们对保险也会更信任，况且“赠人玫瑰，手留余香”，帮人的同时实际也是帮助自己，何乐不为呢？

国家政策导向，行业发展势在必行

从保险骗人到农村医疗保险全民化，保险的功用慢慢被广大老百姓认可。2013年9月1号学校开学，每个中学生手上突然多了一本《保险伴我一生》，分十个章节介绍了保险的功能和意义，让中学生从小接受保险知识，以及保监会在中央电视台的公益广告“保险让生活更美好！”，这些都是老百姓实实在在看得到的变化。更不用说十二届全国人大常务会第十次会议关于修改《保险法》的决定，以及《新国十条》的出台等，不管在国计民生方面，还是在国家法律法规方面，都告诉大家一个信息，保险行业的快速发展将是势不可挡的！在从业的10年多的时间里，宋秀珍也一直将保险事业作为爱心事业，无怨无悔地坚持着，把保障带给千家万户。同时响应国家政策方针，不断寻找身边适合的合作伙伴，带领着她（他）们一起来做好这份爱心事业。作为一名团队长，她始终坚持做到“以身作则，上行下效”，把“爱与责任”的思想精神传递给每一位伙伴，又以这样的爱传递给身边的每一位客户。

整合客户资源，让客户利益最大化

中国平安是一家拥有全金融牌照的金融集团公司，集保险、银行、投资为一体。以集团董事长马明哲一句话就是“买车买房买保险，投资储蓄信用卡”，全都可以在平安得到一个账号多个项目的一站式服务。如今的宋秀珍以国际金融科班出身的身份，走在公司综合金融的平台上终于可以发挥个人专长，不但寿险主业做的好，银行业务，投资理财样样不输人。近期，还在报考AFP金融理财师认证，不断提升专业能力，给客户提供货真价实的专业化服务。

从业多年来积累了来自各行各业的客户朋友之后，宋秀珍又有了新的思路。服务客户的最好方式就是可以帮助到客户经营的事业。如何整合所有客户的资源，帮助客户与客户之间互有合作机会，让客户的利益最大化，是这几年宋秀珍想得最多的问题，同时也是宋秀珍积极促进的日常工作。在宋秀珍的心中一直有个梦想，那就是成立一家自己的理财工作室，相信很快我们可以看到宋秀珍美梦成真！也祝愿宋秀珍在中国平安综合金融的平台上，路越走越远，越走越宽。